Рынок ИТ за последние несколько лет изменился сильнее, чем за предыдущее десятилетие. То, что раньше работало в B2B-продажах «на автомате», сегодня требует глубокой аналитики, гибкости и совершенно новых компетенций. В рамках дискуссии на ИТ-Галерее Axoft эксперты обсудили боль рынка – сокращение бюджетов заказчиков, как изменились B2B-продажи в ИТ, что ждет сегмент в 2026 году, какие драйверы помогут развитию продаж.
В 2022 году ключевым аргументом ИТ-рынка было «импортозамещение». В 2025 – «цифровая трансформация». Какой триггер откроет партнерам бюджет заказчика в 2026 году? Какие аргументы действительно рабочие, а какие так и остаются «на бумаге»?
Шалва Гогуа
Директор управления продуктовой экспертизы компании Axoft
Правила игры сейчас задают следующие факторы: требования регуляторов, запрос клиента, конкуренция за бюджет. Очевидно, что регуляторные требования становятся более объемными, в связи с чем данный фактор будет оставаться «локомотивом» продаж. При этом клиенты предъявляют более высокие требования к функционалу, стабильности и возможности масштабирования внедряемых решений, и все это – за меньший бюджет. В связи с этим я ожидаю старта периода жесткой конкурентной борьбы среди производителей, что в конечном счете приведет к снижению стоимости владения для конечного пользователя, а также сужению рынка вендоров по ключевым классам решений. С точки зрения партнеров, решающим фактором при выборе поставщика для заказчика станут наличие компетенций и гибкие условия в сегменте предлагаемых на рынке услуг.
Наталья Пожидаева, руководитель отдела по работе с партнерами компании «Лаборатория Касперского», считает, что самое важное – это лояльность клиента.
Наталья Пожидаева
Руководитель отдела по работе с партнерами компании «Лаборатория Касперского»
Мы конкурируем не стоимостью решения или скидками. Мы соревнуемся в качестве продукта – не какой-то конкретной маленькой «фишкой», а возможностью бесшовной и максимально быстрой интеграции в текущую инфраструктуру заказчика. И вот это – самое важное.
Своим мнением с точки зрения интегратора, который стоит на страже интересов заказчика, поделилась Лилия Летунова, ведущий менеджер по развитию бизнеса компании «Инфосистемы Джет».
Лилия Летунова
Ведущий менеджер по развитию бизнеса компании «Инфосистемы Джет»
Прийти с презентацией и рассказать о том, какой ваш продукт новый и классный, – это больше не работает. Сейчас, чтобы попасть к нам в портфель, недостаточно ни скидок, ни красивых слайдов. Необходимо показать, что функционал, который входит в состав программного или программно-аппаратного решения, имеет своего целевого заказчика, закрывает необходимые потребности, имеет понятную дорожную карту. Кроме того, вендор должен уметь слушать интегратора и представителя рынка.
Участники обсудили вопросы регулирования ИИ и информационной безопасности: учитывая курс России на «гибкое» регулирование, какой стратегии придерживаться бизнесу. И стоит ли ждать финального закона или уже сейчас проактивно внедрять лучшие практики, ориентируясь на международный опыт.
Эксперты сходятся во мнении, что диверсификация направлений работы снижает риски, является жизненно важным аспектом для роста партнеров с небольшими оборотами. Направления ИТ и «железа» имеют в большинстве случаев низкий или «нулевой» порог входа в плане первоначальных вложений. Участие в комплексных проектах с оборудованием и ИТ-решениями может принести не только разовый эффект, но и доход от поддержки и модернизации.
Исследование Axoft «Проникновение и распространение технологий в российских регионах и странах ближнего зарубежья» подтверждает: внедрение решений в комплексе, железо+софт – основная востребованная компетенция почти во всех регионах России (65%). Затем идут аудит и проектирование ИТ-инфраструктуры (56%) и продуктовая экспертиза (51%).
Дмитрий Гюмюшлю
Руководитель группы по работе с партнерской сетью ГК «Солар»
Партнерская программа Solarship стала одним из ключевых инструментов масштабирования наших решений. Мы активно сотрудничаем с интеграторами и дистрибьюторами – это позволяет сделать наши комплексные решения и инновационные технологии, такие как управление ИИ трафиком, доступнее для заказчиков из разных регионов. Совместная работа с партнерами дает нам возможность глубоко изучать потребности бизнеса и адаптировать продукты под конкретные задачи клиентов – вне зависимости от масштаба компании. Это не только повышает доступность наших технологий, но и обогащает продуктовый портфель за счет обратной связи от клиентов.
Линар Ихсанов
Директор по продукту Inscale, «Лаборатория виртуализации»
Мы как достаточно молодой вендор изначально пошли от того, что создали стержень, костяк продукта и нашли как можно больше респондентов, которые диктуют условия. И уже под них выстраивали разработку, отталкивались от того, что необходимо и требуется заказчикам здесь и сейчас. Это очень упрощает как процесс разработки, так и дальнейшего внедрения продукта. Потому что мы изначально делаем не то, что как нам кажется нужно рынку, а то, что рынок прямо сейчас диктует нам и требует в кратчайшие сроки.
Эксперты также обсудили драйверы продаж – регуляторику, персональные данные. Кто должен инициировать работы по категорированию: заказчик или интегратор «на входе» в проект? Как закладывать регуляторные риски в смету и избегать scope creep («расширения объема работ»)?
