ПО идёт в рост, – а что с того каналу? Часть II

Как это меняет бизнес-процессы участников канала? Во-первых, приводит к расширению компетенций — обязательному условию выживания. В Axoft за 4 года штат инженеров, архитекторов, технических писателей и аудиторов вырос вдвое, потому что мы наблюдаем большой спрос со стороны партнёров и их заказчиков на внешнюю экспертизу по проектам, которые не входят в постоянный фокус партнёра. Только за прошлый год количество проектов, где партнёры привлекали нас к такой работе, удвоилось. Во-вторых, от мультивендорности никуда не уйти: ни один отечественный вендор не закрывает весь набор решений. Партнёру и дистрибьютору необходимо иметь компетенции по 3-5 альтернативам в каждой категории — ОС, виртуализация, СУБД, офисный пакет, ИБ. В-третьих, наблюдается сдвиг от продажи лицензий к продаже результата. Заказчику нужен тот, кто доведёт проект до промышленной эксплуатации и возьмёт ответственность за соглашение об уровне сервиса (SLA). Прибыль теперь формируется не за счёт лицензий, а за счёт сервиса, проектов миграции и долгосрочного сопровождения. Что касается облачных и гибридных решений, то их распространение точечное, не повсеместное. В облака российских провайдеров активно идёт средний коммерческий бизнес: таким компаниям очень дорого держать собственную инфраструктурную команду под зоопарк новых продуктов. Госсектор и КИИ остаются в локальной среде (on-premises) по регуляторным причинам. Гибрид становится способом снизить порог входа: заказчик пробует решение в облаке, потом разворачивает его локально. Меняется роль дистрибьютора. Если раньше он отвечал за логистику и финансирование, то сегодня партнёру нужен дистрибьютор, который агрегирует экспертизу по десяткам вендоров, обучает инженеров партнёра, помогает с архитектурой.

К сожалению, не все российские разработчики разделяют партнёров по уровням, и, испытывая дефицит знаний о рынке, готовы плотно взаимодействовать с партнёрами в части более глубокой работы с заказчиками. Опять же, большинство российских разработчиков решений из единого реестра российского ПО — это молодые компании, которые не просто могут, они обязаны дорабатывать свои продукты, исходя из задач конкретного клиента. В этом их основное преимущество по сравнению с большими компаниями.